Елена Макарушина
бизнес-тренер/психолог
Контактный телефон
+382 68 466354
Как Вы думаете, есть ли одно волшебное универсальное слово, которое способно сделать из любого человека Вашего клиента?
Да, Вы правы, такого слова не существует!
Продажи - это не волшебство, и для того, чтобы эффективно продавать, важно находить индивидуальный подход к каждому клиенту. Однако, есть приёмы, с помощью которых Вы сможете уверенно вести продажу от установления контакта к завершению сделки и эти приёмы будут одинаково эффективно работать с любыми клиентами в различных видах продаж!
После прохождения тренинга вы научитесь:
-
Эффективно устанавливать контакт
-
Качественно выявлять потребности
-
Находить общий язык с любыми клиентами
-
Делать запоминающиеся презентации
-
Успешно преодолевать любые возражения
-
Завершать переговоры сделкой
Программа тренинга адаптируется под следующие виды
продаж:
-
продажи услуг
-
продажи товаров
-
активные продажи
-
продажи при личной встрече
-
продажи по телефону
-
продажи через интернет
-
продажи по рекомендациям
-
продажи b2b
Модульная программа тренинга
Модуль I. Установление контакта
-
Что влияет на первое впечатление клиента.
-
Ошибки при установлении контакта.
-
Значение голоса и интонаций.
-
Невербальное общение.
-
Подстройка под клиента.
Цель: сформировать и усовершенствовать навыки установления контакта и устранить недостатки, ухудшающие первое впечатление клиента.
Каждый участник тренинга в процессе обучения получает обратную связь от всех других участников и тренера, вырабатывает эффективное поведение в начале встречи.
Модуль II. Выявление потребности
-
Смысл выявления потребностей.
-
Типы вопросов и особенности их применения.
-
Типичные ошибки при постановке вопросов.
-
Как услышать, что важно для клиента.
Цель: овладение навыком ведения беседы в нужном направлении с помощью целенаправленного задавания вопросов и уменя слышать потребности клиента.
Участники формируют и отрабатывают план беседы с клиентом в виде цепочек вопросов. Также участники осваивают приемы активного слушания, укрепляющие доверие клиента.
Модуль III. Презентация
-
Как правильно предлагать.
-
Характеристики, преимущества и выгоды – в чем различие.
-
Алгоритм формулирования выгод.
-
Аргументы за приобретение.
-
Задействование эмоций.
Цель: овладение навыком подачи свойств и характеристик товара/услуги как выгод, овладение приемами логического убеждения и эмоционального заражения в ходе презентации.
Участники тренинга оттачивают мастерство использовать в презентации потребности клентов и говорить с ними на языке выгоды.
Модуль IV. Работа с возражениями
-
Причины и разные типы возражений.
-
Выявление основных возражений.
-
Алгоритм работы с возражениями.
-
Готовые ответы на типичные возражения.
Цель: сформировать навыки грамотного и спокойного преодоления возражений.
В практической части участники учатся справляться с самыми частыми и самыми трудными возражениями клиентов, с помощью обратной связи совершенствуют свои навыки.
Модуль V. Закрытие сделки
-
Закрытие сделки и переговоры о цене.
-
Когда можно и когда нельзя предлагать клиенту скидку.
-
Закрывающие вопросы.
-
Как увеличить число постоянных клиентов.
Цель: сформировать навыки успешного закрытия сделки и переведения покупателя в разряд постоянных клиентов.